Da agente a distributore: la parola agli esperti in un convegno di Assomoda

"Il passaggio da agente a distributore non è una sorta di make up ma implica un cambiamento strutturale, da lavoratore autonomo a indipendente". Ne è convinto Massimo Costa, segretario generale di Assomoda, che ha aperto stamattina a Milano il convegno dedicato a questo tema, dove legali e operatori del settore hanno evidenziato punti di forza e di debolezza.
Dopo la svolta, negli anni scorsi, da mero promotore delle vendite a consulente, diventare distributore per un agente (soprattutto se opera a Milano e resto del nel Nord) è ormai quasi un passaggio obbligato, come ha evidenziato Riccardo Pagani, legale dell'associazione nazionale degli agenti e distributori della moda e dello sport, all'incontro nella sede di Confcommercio. "Il passaggio dall'una all'altra figura professionale permette una maggiore autonomia e controllo del mercato, più alti margini e un'ampia tutela della clientela, da sempre considerata il patrimonio più importante dei professionisti del settore", ha elencato Pagani. Occorre però cautelarsi tramite contratto, che deve contenere, tra gli elementi essenziali, l'esclusiva del territorio, la durata, i minimi di acquisto e i termini di consegna, mentre è bene fare attenzione a che non vi siano clausole capestro, come a volte succede per quanto riguarda la gestione del magazzino.
Nell'ambito dei contratti, l'avvocato Fiammetta Capecchi ha evidenziato alcune problematiche di diritto internazionale. Quando si sigla un accordo, le parti possono per esempio scegliere il giudice competente cui sottoporre eventuali controversie, nonché la legge da applicare (se non è indicata si applica quella di residenza del distributore). "Indipendentemente da quanto scritto dai contraenti, però, certe norme non possono essere eluse, come quelle comunitarie che disciplinano la concorrenza - ha specificato -. L'orientamento europeo, infatti, è quello del libero mercato". La legale ha inoltre trattato il nodo dell'indennità di fine rapporto (in alcuni Paesi è dovuta anche per i distributori) e un tema di grande attualità (nonché un'opportunità di business sempre più interessante) come quello delle vendite online. "Se un distributore è interessato all'e-commerce su un dato territorio, deve sapere che il legislatore vieta le vendite 'attive', cioè quelle a clienti già assegnati ad altro distributore - ha detto Capecchi -. Le 'passive', come quelle a un cliente che acquista perché non soddisfatto dal distributore locale, sono invece ammesse".
A Valerio Piacentini, revisore contabile e docente di diritto commerciale dell'Università Bocconi, il compito di delineare le differenze fiscali nel passaggio da agente a distributore. "Le implicazioni sono completamente diverse, dal momento che la figura di distributore è più complessa sotto il profilo non solo giuridico, ma anche economico - ha spiegato -. Il distributore agisce quasi necessariamente come Srl (non più come titolare di partita Iva): di solito aumentano i suoi costi di struttura come pure i rischi, così si modifica il suo rapporto con terzi come le banche". Tra le raccomandazioni dell'esperto, in particolare per quanto riguarda le esportazioni, quelle di verificare se vi siano le condizioni che permettano di non applicare l'Iva, di consultare la banca dati europea per accertarsi se un dato operatore economico che acquista la merce è registrato e di "curare" una vendita all'estero tramite il sito dell'Agenzia delle dogane.
Il convegno, che ha previsto anche un focus sul mercato dell'ex-Urss curato dal direttore della Camera di Commercio Italo-Russa Flavio Ramella e dal consulente per le dogane Sergio Russo, si è concluso con una tavola introdotta dal presidente di Assomoda, Giulio di Sabato, cui sono intervenuti vari esponenti dell'associazione e titolari di note showroom, come Roberto Chinello di Società Italia.
e.f.
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