startup

Hawkers: «Obiettivo 100 milioni. Intanto ecco il primo store a Madrid»

Quattro amici, tra cui due fratelli, sono alla base dell'escalation fulminante di Hawkers, marchio spagnolo che in tre anni ha raggiunto ricavi per 60 milioni di euro con l'obiettivo nel 2017 di balzare a 100, forte di un prodotto azzeccato (occhiali da sole low cost ma di tendenza), dell'uso mirato dei social e di una distribuzione online. Ora è arrivato il momento di investire anche sul brick-and-mortar.

 

Tutto è partito dai fratelli David e Alejandro Moreno, che insieme a due amici (Iñaki Soriano e Pablo Sánchez) decidono alcuni anni fa di sviluppare ad Alicante un'applicazione commerciale per i cellulari, interamente basata sui social media.

 

Per finanziare il progetto, acquistano con 300 euro 27 paia di occhiali da sole da un brand americano, per rivenderli online. Visto che vanno a ruba, ne comprano altri 50 facendo sold out e la storia si ripete più e più volte, fino ad arrivare a 150mila paia.

 

A questo punto l'attività iniziale passa in secondo piano e i quattro ragazzi diventano distributori europei di questa label. È solo il trampolino di lancio per creare un marchio tutto loro di occhiali da sole, che chiamano Hawkers, «perché un termine inglese suona meglio».

 

«Nessuno di noi veniva da un'esperienza specifica nel campo dell'eyewear - racconta David Moreno, che riveste anche il ruolo di direttore creativo - ma penso che oggi non conti tanto cosa si fa, ma come lo si fa. A quel punto, anche l'esperienza passa in secondo piano».

 

Il "come", Moreno e gli altri, lo hanno avuto ben chiaro fin dall'inizio, eliminando gli intermediari per abbattere i costi e puntando dritto a una distribuzione solo sul web, con una produzione suddivisa tra Germania (per le lenti) e Cina - ma anche in parte Italia - per le montature, mentre i centri logistici sono sparsi per il mondo: Hong Kong, Messico, Stati Uniti, Australia.

 

Ciliegina sulla torta, per questi occhiali il cui prezzo si aggira sui 30 euro, le strategie di social ed e-marketing - nel quale attualmente vengono investiti fino a 20mila euro al giorno - e le collaborazioni con i big brand.

 

Hawkers, per esempio, è stata la prima azienda spagnola ad aver sponsorizzato una squadra dell'Nba americano, i Los Angeles Lakers, e sempre la prima a essere scelta da Inditex per allestire dei pop up shop all'interno di Pull&Bear.

 

Ma le collaborazioni non si contano: dalle edizioni limitate per realtà come PlayStation (videogiochi) ed El Ganso (abbigliamento e accessori), alle intese con Samsung, Diesel, Smart, Bbva, Pacha, Mercedes-Benz e Ford.

 

Con la stessa rapidità si intensifica il legame con le celebrity. Qualche nome: il dj e produttore discografico Steve Aoki, il campione di motociclismo Alex Rins e quello di golf Kobe Bryant, l'attrice Paula Etchevarría, i calciatori Javi Martínez e Saúl Ñiguez.

 

David Moreno anticipa che il prossimo brand ambassador «sarà il numero uno al mondo nel suo ambito», ma non dà altre indicazioni.

 

Ora per il marchio pluripremiato da oltre 4,5 milioni di occhiali venduti e da 5 milioni di follower sui social - ma le visualizzazioni quotidiane sono oltre 15 milioni - è il momento di buttarsi in nuovi progetti.

 

Dal punto di vista del prodotto, dai quattro modelli che hanno ottenuto record di sell out nel Paese di origine e in un'altra sessantina di nazioni si è passati a 30, con linee diversificate: "For Her" per la donna, "Sport" pensata per discipline come lo sci e il ciclismo, "High Fashion" che rende omaggio al mondo della moda e del lusso.

 

L'obiettivo è salire a 5 milioni di paia commercializate nel 2017, «così da guadagnare la terza posizione tra i brand di sunglasses più venduti al mondo» spiega con naturalezza David Moreno.

 

Ma non finisce qui. Dopo aver ottenuto nel 2016 un finanziamento da capogiro pari a 50 milioni di euro, Hawkers - che ormai si è trasformata in un gruppo, con altre label in portafoglio e un organico di 200 persone - ha tutte le carte in regola per poter pensare ancora più in grande.

 

Così, dopo aver sfondato su Internet, è pronta per andare alla conquista del retail fisico, «perché in ambito virtuale si raccolgono i cosiddetti big data, ma noi abbiamo bisogno anche di small data, che vengono da un contatto diretto e day-by-day con le persone».

 

Apre i battenti tra pochi giorni uno store di due piani a Madrid, nei pressi della Puerta del Sol, mentre la prossima tappa sarà Roma. Un'espansione che, c'è da scommetterlo, non si fermerà qui, per dialogare in modo nuovo con una community in costante crescita.

 

Anche il progetto in fase di definizione Hawkers Music serve a questo: consolidare le posizioni presso i clienti, che Moreno e gli altri tre fondatori amano definire, senza falsa modestia, "Generazione Hawkers".

 

stats