CEO ROUNDTABLE ON COMMERCE INNOVATION

Paul&Shark: la sfida del digitale si vince insieme ai franchisee

Coinvolgere i clienti wholesale nella trasformazione digitale non è da tutti, ma Paul&Shark lo ha fatto, riuscendo in pochi mesi a implementare un modello di omnicanalità avanzato, in sinergia con i propri franchisee.

A raccontare questa success story sul palco della Ceo Roundtable on Commerce Innovation è stato Giuseppe Miriello, head of digital della realtà fondata nel 1975 dalla famiglia Dini, che affonda le radici in una storia quasi centenaria.

«Il background di Paul&Shark è B2B - ha esordito il manager - con il 90% della distribuzione che passa appunto attraverso i negozi in franchising e il wholesale. L'azienda, che avrebbe potuto scegliere di cambiare completamente il modello distributivo, ha invece preferito agire su una digital transformation e un push B2C, in continuità con il suo dna e i suoi partner».

Una sfida complicata, «anche perché i franchisee, e i wholesaler in generale, si spaventano di fronte a questo tipo di svolte. Occorre inoltre mettere in atto strategie che vengano prima dell'impianto tecnico in sé dell'e-commerce e che riguardano il pricing, la distribuzione, la gestione del conflitto di canale, l'integrazione di sistemi logistici e crm, la loyalty, eccetera».

Un processo che Paul&Shark ha scelto di gestire insieme a partner tecnologici di primo livello, a partire da Cegid, superando le complessità legate all'integrazione di sistemi e mentalità differenti. Miriello ha parlato di un "giano bifronte" a proposito della convivenza fra una tradizione B2B e il mondo B2C, «da affrontare tra l'altro in cinque lingue e 22 Paesi».

«Prima di sviluppare progetto in sé - ha aggiunto - è stato necessario organizzare i processi, i flussi, le persone, sincronizzare i sistemi: se un utente compra in negozio deve banalmente trovare i punti del loyalty program sull'e-commerce e viceversa, e questo dal day one della vendita online».

«Senza contare - ha sottolineato - che ai franchisor devono essere garantiti dei benefit, nel nostro caso un fee percentuale sulla vendita online, a seconda di dove viene finalizzata, in base alla distanza chilometrica dal negozio».

In tutto questo, oltre a Cegid, Paul&Shark si è avvalsa della collaborazione di Alpenite, eShopWorld, Jakala. «Abbiamo creato cinque team di lavoro, ognuno di due persone - ha ricordato l'head of digital - lavorando chiusi in una stanza per cinque o sei giorni di fila e analizzando tutti i punti di integrazione uno a uno».

Uno dei concetti alla base della digital transformation, ha puntualizzato Miriello, «è che se tu vuoi realizzarla in modo veloce, devi prima imparare ad andare piano e studiare ciò che puoi fare, con una forte capacità di project management. Se no è come avere una macchina di Formula Uno, con tanti cavalli ma che alla prima curva va dritta».

La fase dell'integration test «è come il Titanic: i microdettagli funzionano tutti, ma c'è il rischio che la nave affondi. L'abbiamo affrontata nel mese di agosto, mentre il progetto in termini di sviluppo era partito a metà maggio. Superati due mesi di debug, con agosto in mezzo, siamo arrivati al test fisico del flusso di acquisto del cliente e della gestione degli eventuali resi. E il primo ottobre, come da programma, siamo andati live. Non saremmo riusciti, se una parte delle complessità non fosse stata affidata a fornitori esterni».

«Ora sfido chiunque ad avere un carrello che carica in 2,63 secondi - ha concluso - con performance uguali in tutte le nazioni, ognuna con regole diverse: si pensi al Giappone, dove non esistono nemmeno i numeri civici. Il rischio di frode, inoltre, è stato ridotto, perché se hai un partner che condivide con te questo percorso e si prende il rischio insieme a te, controlla attentamente ogni passaggio e non tocca a te strutturarti da solo per farlo. Adesso siamo pronti ai prossimi step: il lancio in Usa e Canada nel primo trimestre 2020, la personalizzazione dei prodotti, una gestione delle taglie all'avanguardia e poi l'estensione a Russia e resto del mondo».

a.b.
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